یکی از درس های آشکاری که در زندگی می آموزیم این است که عملکرد گذشته، عملکرد آینده را تضمین نمی کند. کارگردانی که یک فیلم خوب ساخته، ممکن است دفعه بعد یک فاجعه بسازد. دومین کار نویسنده یک کتاب پرفروش ممکن است با شکست مواجه شود و مواردی از این دست.

به همین دلیل، کارآفرینان موفق پیروزی های کسب وکار خود را بیشتر به شکست هایشان نسبت می دهند تا دستاوردهایشان. درحقیقت، موفقیت های اولیه کسب وکار – اگرچه حکم مشوق را دارند – می توانند چشم ما را به روی واقعیت ها ببندند و باعث شوند در محاسبه اثر شانس واقعی و زمان بندی امور دچار اشتباه شویم. چگونه به این موضوع پی ببریم؟ برخی افراد این درس ارزشمند را تنها بعد از یک شکست فرامی گیرند.

من هر ساله دستورالعمل های کسب وکارم را بازبینی می کنم و آنها را با توجه به نیازهای فعلی و آینده مشتریان طرح ریزی می کنم. یکی از این سال ها، بعد از انجام بازبینی از غریزه طبیعی خودم پیروی کردم؛ یعنی ایده ای را پیاده کردم که درمورد یکی از مشتریان بزرگ شرکت موفقیت آمیز بود. این ایده شامل تبدیل یک کلاس برنامه آموزشی برای ورودی های جدید به یک پایگاه اینترنتی بود. این کار به صورت نظری کامل و بی نقص به نظر می رسید، چون برنامه آموزشی در مراحل اولیه با موفقیت روبه رو شده بود.

به هر حال، بعد از زمانی که برای آن صرف کردیم (۱۲ ماه)، پرسنلی که اختصاص دادیم (۴ کارمند که زمان زیادی صرف کردند) و پولی که خرج کردیم (۱۰۰ هزار دلار)، این پروژه با شکست مواجه شد و افراد زیادی به عنوان مشتریان بالقوه از آن استقبال نکردند.

وقتی به عقب نگاه می کنم، معتقدم دلیل این شکست آن است که هنوز چهار درس مهم زیر را فرانگرفته بودم:

۱) هیچ گاه فرضیه سازی نکنید

فقط به این دلیل که این پروژه برای یک مشتری موثر بوده، به این معنی نیست که می توان آن را به کل مشتریان تعمیم داد. درمورد کسب وکار ما باید بگویم بزرگ ترین مشتری مان چالش های منحصربه فردی داشت و نمی توانست نماینده خوبی از تمایل بازار باشد.

۲) محصول خود را فوری وارد بازار کنید

ویژگی خاص پروژه ما نیازمند یک نمونه اولیه کاربردی بود که باید وارد بازار می کردیم و ظرف چهار هفته آن را تست می کردیم و به نتیجه می رسیدیم.

یک سال منتظر ماندن برای ایجاد مدلی کاملا کاربردی، با تحولات بازار و نیازهای متغیر مشتری مواجه شد که محصول ما دیگر با آن سازگاری نداشت.

۳) قدم های کوچک بردارید

وقتی پولی را که به سختی به دست می آید روی یک محصول جدید سرمایه گذاری می کنید، برداشتن قدم های کوچک نسبت به یک قدم جهشی بزرگ ریسک کمتری دارد. چه محصولی جدید را در حوزه تخصصی خودتان تولید کنید و چه در یک حوزه جدید قدم بگذارید، برداشتن قدم های تدریجی، موفقیت و مشتریان بیشتری در پی خواهد داشت.

به علاوه، برداشتن قدم های کوچک با امتحان کردن نمونه اولیه آسان تر از قدم بزرگی است که به سرمایه بیشتر و ریسک بزرگ تر نیاز دارد. با قدم های کوچک و رو به جلو، اقدامات اصلاحی در طول مسیر نیز آسان تر خواهد بود.

۴) از همان ابتدا بازخورد بخواهید

اینکه پایگاه مشتری ما می خواست در ایجاد مدل های آموزشی شرکت داشته باشد، لزوما به این معنی نیست که آنها خواهان خریداری محصول جدید هستند. وقتی به عقب برمی گردیم، به این نتیجه می رسیم که باید ظرف چند هفته نمونه اولیه ای ایجاد می کردیم و آن را به مشتریان موجود با قیمتی کمتر ارائه می دادیم تا بازخورد صادقانه و آزاد آنها را دریافت کنیم.

این بازخوردها درمورد اینکه مشتریان بالقوه آینده چه نظری راجع به این محصول دارند، ایده بهتری به ما می داد و باعث می شد برای رسیدن به بازار گسترده تر اصلاحات لازم را انجام دهیم.

در نتیجه این اشتباهات، اکنون می دانیم که در مرحله ایده و قبل از جهش به سوی شروع یک پروژه، باید زمان را در نظر بگیریم و سوالات درستی مطرح کنیم. به عنوان مثال، واحد ایمنی شرکت به واسطه یکی از فروشنده ها نظارت دقیقی ارائه می دهد. قبل از اینکه هرگونه سرمایه گذاری صورت گیرد، با این بخش مشورت می کنیم تا خدمات آزمایشی را برای انتخاب مشتریان ارائه دهیم.

این قدم در فاز ایده به ما امکان می دهد با کمترین ریسک مالی از مشتریان بازخورد آنی دریافت کنیم. ازطریق مشارکت با مشتریان برای ارائه به روزترین تکنولوژی به آنها، با سرمایه گذاری مالی آنها مثل سرمایه گذاری خودمان رفتار می کنیم و روابط با مشتری را عمیق تر کرده ایم.

درنهایت، توصیه کلیدی من به دیگر صاحبان کسب وکار این است:

همه ایده های خوب، لزوما به تولید محصولات عالی یا کسب وکارهای موفق منجر نمی شوند.